Emprender en un país árabe

Todo empresario piensa cada día en cómo mejorar su negocio: cómo diseñar una campaña de marketing más eficaz, qué oferta proponer a sus clientes para aumentar las ventas o incluso cómo expandirse y abrir nuevos mercados en el extranjero, que es precisamente de lo que vamos a hablar aquí.

Muchos dan sus primeros pasos hacia Francia, Reino Unido, Portugal y otros países de la Unión Europea, alentados por la moneda única y las leyes que facilitan dicha expansión, además de compartir culturas similares y hábitos de consumo fácilmente identificables dentro del Espacio Económico Europeo. Sin embargo, siempre hay quienes miran más allá, sueñan con abrir nuevos caminos y descubrir lugares exóticos; ya sea por tener cierto conocimiento de esos países o simplemente por poseer un espíritu aventurero. A todo lo anterior se suma lo atractivo que resulta el mercado árabe en general y, en particular, los países productores de petróleo, junto con los beneficios que esto supone.

Eso sí, las cosas no son tan sencillas como si hubiéramos encontrado la lámpara mágica de Aladino, ni siquiera si el genio nos concediera cinco deseos en lugar de tres; pues justo donde empiezan los sueños surgen las dudas y aparece el miedo a lo desconocido: la inseguridad de pisar un terreno incierto puede hacernos retroceder, y una tras otra saltan las preguntas:

¿Será realmente una buena idea?

¿Se venderán bien mis productos o servicios en ese nuevo país?

¿Y si no encajan en esa sociedad?

¿Y si no hay mercado para mí?

¿Cuál sería la mejor forma de comercializarlos?

¿Por dónde empiezo?

Hoy en día, las opciones más atractivas son Qatar, Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos, países con una formidable capacidad económica y una marcada inclinación por el lujo en todos los aspectos de la vida. Los productos y servicios europeos se perciben como un valor añadido, y sus ciudadanos se sienten orgullosos de poder contar con ellos.

Llegado este punto, es imprescindible contar con un buen conocimiento del país que nos permita avanzar día a día para sacar adelante nuestro proyecto y nos guíe por un camino que a veces puede resultar complejo. Debemos conocer el país en el que decidimos iniciar nuestro nuevo proyecto: sus leyes, sus costumbres y su cultura. Solo a través de ese conocimiento obtendremos respuestas a las preguntas anteriores y a las que puedan surgir en el camino, para luego tomar las decisiones más adecuadas.

Lo principal es desmontar estereotipos.
En primer lugar, no todos los árabes hablan el mismo árabe. Aunque utilizan el árabe estándar o fusha en la escritura y en los asuntos oficiales, cada país habla su propio dialecto, que puede diferir notablemente de otro. Por ejemplo, los hablantes del dialecto sirio y del marroquí apenas se entienden entre sí.

Asimismo, no todos los árabes son musulmanes. Si bien en muchos países son mayoría -en algunos casos absoluta-, existen países como Líbano o Egipto donde hay un gran número de cristianos, en su mayoría ortodoxos, aunque también católicos, además de otras religiones como el yazidismo o la fe drusa. Por todo ello, es importante no confundir lengua y religión: un árabe no es necesariamente musulmán, ni un musulmán tiene que ser árabe.

Otro aspecto a tener en cuenta es que no todos los países árabes son ricos ni cuentan con grandes reservas petroleras.

Como veis, hay que considerar muchos factores al entrar en un nuevo territorio, ya que cada país tiene sus propias normas empresariales y culturales, que influyen en la puesta en marcha de cualquier iniciativa, sin perder de vista lo que implica iniciar un nuevo negocio.

Por ejemplo, es fundamental conocer los horarios y festivos del país con el que vamos a tratar. Un sábado puede ser festivo en algunos países o sectores, pero no en otros; mientras que jueves y viernes son días festivos en varios países árabes. Esto significa que no responderán llamadas ni correos en esos días, por lo que no debemos pensar que nos están evitando o que no atienden bien su negocio. Este aspecto es especialmente relevante en operaciones como transferencias: una transferencia enviada desde Arabia Saudí a mediados de semana podría no recibirse en España hasta finales de la siguiente semana (aunque hoy en día no suele demorarse tanto, sigue siendo una posibilidad).

También hay que saber que durante el Ramadán -el mes de ayuno, en el que no se come ni se bebe durante el día y se dedica mucho tiempo a aspectos espirituales- los horarios laborales suelen modificarse. Incluso hay quienes no trabajan durante ese mes o lo hacen solo a media jornada.

Del mismo modo, los horarios de trabajo pueden variar notablemente entre países, especialmente en el mundo árabe, donde se deben tener en cuenta los horarios de las oraciones. Hay quienes cumplen estrictamente con las cinco oraciones diarias, aunque esto varía según el país. Tampoco se recomienda programar reuniones los viernes (día festivo) ni durante los horarios de oración.

Igualmente, es imprescindible conocer la forma de hacer negocios en dichos paises: ¿qué se puede y qué no se puede decir? ¿Qué expresión sería adecuada? ¿Cuál se consideraría un insulto?

En el mundo árabe, la confianza y el respeto entre socios son fundamentales, por lo que siempre es aconsejable establecer estos lazos con la contraparte y cuidarlos. El honor (karaamah) y la hospitalidad (karam) son dos valores esenciales en la cultura árabe.

Para romper el hielo, se recomienda entablar una conversación introductoria que genere un ambiente de confianza. En el ámbito empresarial, es habitual preguntar por la salud y el bienestar de la otra persona, así como por su familia en general; y, si ya existe relación previa, preguntar por cada uno de los miembros.

Al entrar en materia, es posible que nuestro interlocutor espere que seamos nosotros, como visitantes, quienes iniciemos la conversación sobre negocios. Es preferible utilizar frases cortas y concisas, teniendo presente que un “sí” no basta para cerrar un acuerdo: probablemente nuestro interlocutor solo esté indicando que nos escucha. De hecho, en los negocios, un empresario árabe evitará discutir y se expresará con habilidad entre líneas.

Además, los árabes valoran las historias y los proverbios, por lo que conviene utilizarlos si surge la ocasión.

La paciencia es una virtud muy apreciada en las negociaciones, ya que se cree en la influencia de Allah en todos los aspectos del acuerdo.

Mención especial merece la expresión “In sha Allah”, que dio origen al castellano “Ojalá” y significa literalmente “Si Dios quiere”. Los musulmanes la pronuncian cada vez que logran un acuerdo, manifestando así su intención de cumplirlo, pero también quedando eximidos de responsabilidad si finalmente no se concreta.

Algo que nunca se debe hacer, pues se considera ofensivo, es dividir la cuenta en un restaurante. Si te invitan, acepta; si invitas tú, paga.

Respetar los saludos es fundamental. Hay que saber cómo se saluda: en el mundo árabe, generalmente los sexos opuestos se saludan únicamente con palabras, colocando una mano sobre el corazón. Sin embargo, en el ámbito profesional suelen ser más abiertos y es normal estrechar la mano. Entre personas del mismo sexo, el saludo habitual incluye un apretón de manos y besos en las mejillas (dos en Siria, tres en el Líbano) o en los hombros (en Emiratos). El saludo más común es: “As-salaam aalaikum” (“La paz esté contigo”).

Tampoco debemos olvidar que cada país tiene su propio enfoque del mundo empresarial. En el mundo árabe, negociar (regatear) es una práctica habitual: jamás te dirán de entrada cuánto están dispuestos a pagar ni cuál es el precio mínimo de venta. Como buenos comerciantes, con una larga tradición comercial a sus espaldas, intentarán negociar una y otra vez hasta conseguir que aceptes sus condiciones.

Por ello, hay que tener en cuenta que pocas veces una negociación será corta y directa; en la mayoría de los casos implicará invertir tiempo y, sobre todo, mucha paciencia. Además, un “no” no siempre significa un rechazo definitivo, sino que puede ser una forma de intentar mejorar las condiciones del acuerdo.

El idioma es uno de los factores que más puede ayudar a lograr el éxito en una negociación con un interlocutor árabe. Es aconsejable llevar tarjetas y material de presentación en árabe para mostrar interés y aprecio por su cultura. Aprender algunas palabras como “shukran” (gracias) y “As-salaam aalaikum” (La paz esté contigo) también genera cercanía y demuestra respeto, lo que hará que el empresario árabe se muestre más abierto.

En las reuniones, es costumbre recibir a las visitas con un refresco, infusión o bebida caliente, incluso algún piscolabis como señal de cordialidad, así que no dudes en aceptar el ofrecimiento y mostrar gratitud.

En cuanto a la comida y el alcohol, no se debe servir alcohol si organizamos una recepción para invitados musulmanes, como muestra de respeto. Lo mismo sucede con los alimentos derivados del cerdo. En caso de incluirlos, siempre hay que advertirlo previamente a los invitados musulmanes. En este contexto, dos expresiones que escucharemos con frecuencia son Halal y Haram, que se refieren a lo permitido y lo prohibido en el islam, en todos los aspectos de la vida.

En resumen, hay que planificar cuidadosamente antes de dar un paso tan importante y, sobre todo, conocer bien el terreno en el que pondremos en marcha nuestro negocio. Contar con un contacto de confianza que nos ayude con todo lo relacionado con el proyecto en ese nuevo país puede ser muy útil, especialmente en los primeros meses, e incluso a largo plazo. En estos países, los buenos contactos son clave para crear oportunidades importantes y agilizar todo el proceso. Con el apoyo de un colaborador local de peso, nuestra aventura puede resultar mucho más amena.