Emprender en un país árabe

Todo empresario piensa cada día en cómo mejorar su negocio, como hacer una campaña de marketing más eficaz, qué oferta proponer a sus clientes para aumentar las ventas, o incluso en como expandirse, y abrir nuevos mercados en el extranjero que es de lo vamos a hablar aquí.

Muchos dan sus primeros pasos hacia Francia, Reino Unido, Portugal y otros países de la Unión Europea, alentados por la moneda única y las leyes que facilitan dicha expansión, además de las culturas parecidas y los hábitos de consumo fácilmente identificables dentro del Espacio Económico Europeo, pero siempre hay gente que mira más allá, y sueña con abrirse nuevos caminos y conocer lugares exóticos; ya sea por tener cierto conocimiento de esos países o simplemente por poseer un alma aventurera, a todo lo anterior podemos sumar lo jugoso que se nos presenta el mercado árabe en general y en particular los países del petróleo y los beneficios que esto supone, y así comprenderemos porqué tantos empresarios se dirigen a este mercado.

Eso sí las cosas no son tan sencillas como si nos hubiéramos encontrado la lámpara mágica de Aladino, ni si quiera si el genio nos concede 5 deseos en lugar de 3… Pues justo donde empiezan los sueños surgen las dudas, y aparece el miedo a lo desconocido, la inseguridad de pisar un terreno incierto nos puede echar atrás, y una tras otra saltan las preguntas:

¿Será realmente una buena idea?

¿Se venderán bien mis productos/ servicios en ese nuevo país?

¿Y si no encajan en esa sociedad?

¿Y si no hay mercado para mí?

¿Cuál sería la mejor forma de comercializarlos?

¿Pero por dónde empiezooooo?

Las opciones que más atraen hoy en día son Qatar, Arabia Saudita y los Emiratos Árabes, ya que son países con una enorme capacidad económica y les encanta mostrarlo, a sus ciudadanos les encanta el lujo en todos los aspectos de la vida, y claro está que los productos/servicios europeos son valor añadido, que se sienten orgullosos de poder contar con él.

Llegado este momento, es necesario tener un buen conocimiento del país, que nos permita avanzar a diario para sacar a delante nuestro proyecto, y que nos vaya guiando por ese camino que a veces puede resultarnos tortuoso; debemos conocer el país en el que decidimos empezar nuestro nuevo proyecto, conocer sus leyes, sus costumbres y sus gentes, pues es a través de ese conocimiento que obtendremos las respuestas a las preguntas anteriores, y a las que nos puedan ir surgiendo a lo largo del camino, para luego poder tomar las decisiones convenientes.

Lo principal es empezar por el principio, y para ello es necesario ir desmontando estereotipos.

Primero, no todos los árabes hablan el mismo árabe, aunque sí que utilizan el árabe estándar o fusha en la escritura y en todos los asuntos oficiales, pero en paralelo cada país tiene su propio dialecto que puede ser muy diferente a aquel existente en otro país, como el dialecto sirio y el marroquí cuyos parlantes a penas se entienden.

Igualmente, no todos los árabes son musulmanes, aunque son mayoría en algunos casos absoluta, pero hay países como el Líbano y Egipto en los que hay un gran número de cristianos en su mayoría ortodoxos, aunque también católicos, y otras religiones como el yazidismo o la fe drusa. Por todo esto es importante no mezclar lengua y religión, un árabe no es necesariamente un musulmán ni un musulmán tiene que ser necesariamente árabe.

Y otro aspecto a tener en cuenta, es que no todos los países árabes sin ricos, ni en todos ellos cuentan con grandes reservas petroleras.

Como veis, hay que tener en cuenta muchas cosas a la hora de entrar en un nuevo territorio, ya que cada país tiene sus reglas tanto empresariales como culturales, que influyen en la puesta en marcha de la nueva iniciativa, todo ello sin perder de vista todo lo que supone en sí iniciar un negocio.

Por ejemplo, hay que conocer los horarios y festivos del país con el que vamos a tratar, pues un sábado puede ser festivo en algunos países o sectores, pero no serlo en otros, mientras que el jueves y el viernes, son festivos en algunos países árabes, lo que significa que no me van a responder llamadas o correos en esos dos días, así que no tengo por qué pensar que no me quieren contestar o que no atienden bien su negocio; hay que tener este tema en cuenta especialmente a la hora de realizar transferencias, pues nos pueden realizar una transferencia desde Arabia Saudí a mediados de semana, y no recibirla en España hasta finales de la siguiente semana.

También hay que saber que, durante el Ramadán que es el mes del ayuno, en el que no se come ni se bebe durante todo el día, ya que es un periodo espiritual, en el que se dedica mucho tiempo al rezo y la oración, no se suelen mantener los mismos horarios, e incluso hay quien no trabaja durante ese mes o trabaja solo media jornada.

Al igual que los festivos, los horarios de trabajo también pueden variar notablemente entre un país y otro, especialmente en el mundo árabe se deben tener en cuenta los horarios de las oraciones, pues se toman bastante en serio las cinco oraciones del día, aunque en algunos países más que en otros.

Tampoco se deben programar reuniones los viernes (ya que es festivo) o durante el horario de cualquiera de las cinco oraciones diarias de cara a la Meca.

También es imprescindible conocer la forma de llevar un negocio en ese país, ¿qué se puede y qué no se puede decir? ¿Qué expresión sería genial? Y ¿cuál se consideraría un insulto?

En el mundo árabe la confianza y el respeto entre socios de negocios son fundamentales por lo que es siempre aconsejable establecer estos lazos con la contraparte y velar por ellos. El honor/ karaamah y la hospitalidad/ karam son dos valores esenciales en la cultura árabe.

Para romper el hielo, es recomendable entablar una conversación introductoria que forje un ambiente de confianza. En el ámbito empresarial, se aconseja preguntar sobre la salud y el bienestar de la otra persona, evitando hablar de esposas o familiares del sexo femenino de forma directa. A la hora de entrar en materia, es posible que nuestro interlocutor espere a que seamos nosotros, como visitantes, quienes comencemos a hablar de negocios: es preferible utilizar frases cortas y concisas, teniendo presente que un “sí” no es suficiente para cerrar un acuerdo, seguramente, nuestro interlocutor solamente esté afirmando que nos está escuchando, es más En los negocios, un empresario árabe evitará discutir y hablará hábilmente entre líneas.

Además, los árabes aprecian las historias y los proverbios por lo que es conveniente utilizarlos si surge la ocasión. La paciencia es una virtud valorada a la hora de hacer negocios con los árabes ya que ellos creen en la influencia de Dios/Allah en todos los aspectos de una negociación. Una mención especial amerita el uso de la expresión “In Sha Allah”, que derivó en el castellano “Ojalá” y significa literalmente “Si Dios Quiere”. Los musulmanes cada vez que logran un acuerdo, dicen “In Sha Allah”, con lo cual manifiestan su intención de llevarlo a cabo a la vez que quedan eximidos de la responsabilidad si un acuerdo no se cumple o no se cierra un negocio.

Algo que no se debe hacer nunca pues se considera ofensivo es dividir la cuenta cuando se come en un restaurante. Si te invitan, acepta. Si invitas tú, paga.

Respetar los saludos es fundamental, hay que saber cómo se saluda, pues en el mundo árabe generalmente los sexos opuestos se saludan únicamente empleando palabras mientras ponen una mano sobre el corazón, pero teniendo en cuenta que las mujeres del ámbito profesional y empresarial suelen ser más abiertas es probable que saluden estrechando la mano, en cambio los hombres siempre se saludan entre sí al igual que las mujeres entre ellas dándose la mano y dos besos en las mejillas como en Siria, o en los hombros como los Emiratos y en algunos países tres con en el Líbano.

El saludo más habitual es: "As-Salaam Aalaikum" ("La paz esté contigo").

Tampoco debemos olvidar que cada país tiene su enfoque particular del mundo empresarial, y en el mundo árabe les encanta negociar (regatear) y jamás te dirán lo que están dispuestos a pagar, o cual es el precio mínimo de venta... Sino que como buenos comerciantes que son y con mucha historia de comercio sobre sus espaldas intentaran negociar y negociar hasta cansarte, y conseguir que accedas a lo que ellos piden u ofrecen.

Por eso hay que tener en cuenta que pocas veces una negociación podrá ser corta y directa, mientras que, en la mayoría, puede suponer mucho tiempo invertido y sobre todo mucha paciencia, y otras en las que un "NO" no es necesariamente un rechazo, sino que es una forma de intentar mejorar las condiciones del acuerdo.

El idioma es uno de los factores que más puede ayudar a lograr el éxito en una negociación con un interlocutor árabe. Además del inglés, es aconsejable llevar tarjetas y material de presentación en árabe para mostrar interés y aprecio por su cultura; esto además de aprender algunas palabras como shukran/ gracias y As-Salaam Aalaikum/La paz esté contigo, hará que el empresario árabe se muestre más abierto al detectar el esfuerzo hecho por mostrar respeto y cercanía.

En las reuniones, es una costumbre muy extendida recibir a las visitas con un refresco, infusión o bebida caliente en señal de cordialidad, así que no hay que dudar en aceptar este ofrecimiento y mostrar gratitud.

En cuanto a la comida y el alcohol, no se debe servir alcohol en caso de organizar alguna recepción para invitados musulmanes como muestra de respeto. Y lo mismo sucede con los alimentos procedentes del cerdo. Y en caso de hacerlo, siempre hay que advertirlo a los invitados musulmanes.

En este contexto, una de las expresiones que escucharemos a menudo son Halal y Haram, que se refieren a lo permitido o prohibido en el islam, en lo referente a todos los aspectos de la vida.

En resumen, hay que pensarse las cosas bien y tenerlas muy bien planeadas antes de dar un paso tan grande, y, sobre todo, hay que conocer muy bien el terreno sobre el que pondremos en marcha nuestro nuevo negocio; esto o contar con un contacto de confianza que nos ayude con todo lo relacionado a nuestro proyecto en ese nuevo país, cosa que sería muy útil especialmente en los primeros meses, y por que no, a largo plazo también ya que son países en los que los buenos contactos ayudan a crear oportunidades importantes y a agilizar y facilitar todo el proceso, pues teniendo el apoyo de un colaborador local de peso, nuestra aventura puede resulta más amena.